12年前，韓繼英還在做著(zhù)她的糧油生意，因為閑暇時(shí)間包了一些水餃放在門(mén)市的冰箱里，由此引來(lái)了第一位顧客，并賣(mài)出第一份水餃?？蓻](méi)想到，這一開(kāi)始就再也停不下來(lái)了。

韓繼英自稱(chēng)是完美主義的總經(jīng)理，是嚴謹細致的采購員，是風(fēng)雨無(wú)阻的業(yè)務(wù)員，同時(shí)也是鐵面無(wú)私的品管員。在她的帶領(lǐng)和推動(dòng)下，菏澤雙陽(yáng)食品有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“雙陽(yáng)”）一路穩步發(fā)展，不僅成功打造了以餛飩、水餃為代表的億元大單品，更在業(yè)內收獲了好口碑。

01

無(wú)心插柳，結緣速凍水餃

“老板娘，你這兒的水餃可以賣(mài)嗎？我想買(mǎi)一些回去吃，你按實(shí)際價(jià)格賣(mài)給我吧！”一位經(jīng)常來(lái)店里買(mǎi)東西的熟客看到冰箱里放著(zhù)的水餃，問(wèn)韓繼英。

“那些都是我自己包來(lái)吃的，你想要的話(huà)就拿些回去吧！留個(gè)成本價(jià)就行?！表n繼英一邊招呼著(zhù)客人，一邊回答道。

這是發(fā)生在上世紀90年代末的一幕場(chǎng)景。當時(shí)韓繼英在菏澤市街頭經(jīng)營(yíng)著(zhù)一家糧油店，閑暇之余，她喜歡給家人包餃子吃，有時(shí)候包多了就存放在冰箱里。

沒(méi)想到第二天，這位顧客又來(lái)了?！袄习迥?，你包的水餃太好吃了，比超市里賣(mài)得還要好，還有嗎？我還要買(mǎi)！”一來(lái)二去，這位顧客竟然成了韓繼英的鐵粉，因為味道好，用料講究，慕名前來(lái)購買(mǎi)的人越來(lái)越多，韓繼英的手工水餃也因此吸引了第一批顧客。

隨著(zhù)越來(lái)越多的人來(lái)找韓繼英買(mǎi)水餃，單憑她一個(gè)人手工包制已經(jīng)遠遠不能滿(mǎn)足需求。2004年，韓繼英萌生了建水餃廠(chǎng)的想法，家人也非常支持。

經(jīng)過(guò)半年多的籌備，2005年3月，在菏澤市成武縣白浮圖鎮，韓繼英拿著(zhù)從各處籌來(lái)的50萬(wàn)元啟動(dòng)資金，建立了菏澤雙陽(yáng)食品有限公司。

盡管從速凍水餃的發(fā)展情況來(lái)看，當時(shí)的市場(chǎng)上，同類(lèi)產(chǎn)品已經(jīng)比較常見(jiàn)，山東本地的品牌也有很多，但韓繼英并沒(méi)有考慮這些。用她的話(huà)說(shuō)：“沒(méi)有做過(guò)市場(chǎng)調研，也沒(méi)有競爭概念，唯一的初衷只是‘自己喜歡吃的、好的產(chǎn)品一定也有人買(mǎi)’?！闭潜е?zhù)這種簡(jiǎn)單樸素的想法，韓繼英踏上了創(chuàng )業(yè)之路，更讓人沒(méi)有想到的，正是這個(gè)簡(jiǎn)單的想法，成了韓繼英后來(lái)在市場(chǎng)上成功的關(guān)鍵因素。

02

巧借農忙打開(kāi)市場(chǎng)

創(chuàng )業(yè)之初，韓繼英就招聘了90多名工人，并建了三個(gè)急凍庫。然而萬(wàn)事開(kāi)頭難，由于缺乏行業(yè)經(jīng)驗，她在第一個(gè)年頭走了不少彎路，其中最大的問(wèn)題是有好產(chǎn)品但找不到銷(xiāo)路。

“工廠(chǎng)每天能生產(chǎn)二三百箱產(chǎn)品，但由于雙陽(yáng)的價(jià)格和同類(lèi)產(chǎn)品相比要高，而且沒(méi)有品牌知名度，所以在經(jīng)銷(xiāo)商渠道接受度非常低?！表n繼英告訴記者，雙陽(yáng)的產(chǎn)品定價(jià)完全是按照成本核算制定的，沒(méi)有參照市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格，本著(zhù)“品質(zhì)第一”的原則，雙陽(yáng)的價(jià)格要普遍高于競爭產(chǎn)品。在種種因素的制約下，雙陽(yáng)食品當時(shí)只能在周邊銷(xiāo)售，每天只能消化掉幾十箱，銷(xiāo)量非常不樂(lè )觀(guān)。

無(wú)奈之下，韓繼英不得不把隊伍人數縮減到原來(lái)的一半，每天自己騎著(zhù)三輪車(chē)，和兒子、侄子一起去跑市場(chǎng)。她把產(chǎn)品一箱箱鋪到終端，在終端獲得一定認可后，再讓他們去找縣城的代理商。通過(guò)這樣一點(diǎn)一滴的慢慢積累，銷(xiāo)售情況才逐漸有了好轉。

真正的轉機出現在一年后。按照當地的慣例，每年的八九月份正是農忙時(shí)節，家家戶(hù)戶(hù)都要趕著(zhù)種大蒜，潛在的市場(chǎng)機會(huì )就在這里：因為種蒜對時(shí)間要求比較緊，這個(gè)時(shí)候蒜農們忙得竟抽不出時(shí)間和人手來(lái)準備飯菜，尤其是最重要的午飯，而速凍水餃恰恰能夠解決這個(gè)需求。

憑借著(zhù)敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)，在工廠(chǎng)投產(chǎn)之后的第二年，韓繼英牢牢抓住了這次機遇。2006年八九月份，當地迎來(lái)速凍水餃銷(xiāo)售旺季，市場(chǎng)上嚴重缺貨，這時(shí)雙陽(yáng)水餃恰好能夠填補缺口。而且經(jīng)過(guò)前一年的積累，經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)知道應該到哪里進(jìn)貨，銷(xiāo)售渠道逐漸暢通起來(lái)。

借著(zhù)這樣的天時(shí)地利，韓繼英一舉打開(kāi)了當地市場(chǎng)，產(chǎn)品也開(kāi)始在周邊的幾個(gè)縣穩定銷(xiāo)售，建起了第一批經(jīng)銷(xiāo)商。

 

03

視品質(zhì)如生命，要求近乎偏執

如今看來(lái)，韓繼英覺(jué)得她之所以能夠抓住機遇，迅速打開(kāi)市場(chǎng)，最核心的因素還在于產(chǎn)品品質(zhì)。

“大家之所以認可我們，最看重的還是我們的產(chǎn)品質(zhì)量?！弊鳛橐患覄偲鸩降男」?，雙陽(yáng)在資金、規模、客戶(hù)等方面均沒(méi)有優(yōu)勢，要想在市場(chǎng)上占有一定份額，就必須在產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫，韓繼英對這一點(diǎn)認識深刻，管得也最嚴格。

創(chuàng )業(yè)的第一天起，從原材料的引進(jìn)、加工到產(chǎn)品的檢驗、包裝，韓繼英都制定了一系列嚴格的管理制度——未經(jīng)檢驗的原材料一律不準進(jìn)廠(chǎng)，更不允許一件不合格的產(chǎn)品從工廠(chǎng)流出。在她的眼中，品質(zhì)就像生命一樣重要，不容許有絲毫馬虎，“自己不能吃的東西堅決不能賣(mài)，一定要賣(mài)貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品”。

海爾集團張瑞敏曾經(jīng)有過(guò)“砸冰箱”的故事，韓繼英也做過(guò)類(lèi)似的事情，這就是如今被雙陽(yáng)寫(xiě)進(jìn)企業(yè)《員工手冊》中的“小刮板事件”。

2012年4月13日，雙陽(yáng)公司員工在交接班時(shí)發(fā)現一塊塑料刮板不見(jiàn)了，按照規定，所有生產(chǎn)用品在交接時(shí)必須如數清點(diǎn)，不能有任何遺漏，生產(chǎn)人員就安排了幾個(gè)人去垃圾站找，結果沒(méi)有找到。由于擔心刮板可能被軋碎后混在了餃子餡里，韓繼英當機立斷，根據生產(chǎn)班次記錄掐算出了可能會(huì )存在疑似質(zhì)量問(wèn)題的水餃16噸，全部銷(xiāo)毀?？粗?zhù)剛生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品被一車(chē)一車(chē)拉去毀掉，那一刻，很多老員工都哭了。

韓繼英當然也心疼，但她知道產(chǎn)品質(zhì)量更重要，這根弦一刻也不能松。而這件事也激勵著(zhù)每一批新入職的員工，時(shí)刻要將產(chǎn)品品質(zhì)放在首位。

不僅對內部生產(chǎn)要求嚴格，在對原材料的把控上，韓繼英同樣“不留情面”。與她接觸過(guò)的原料供應商都知道雙陽(yáng)“事兒多”，把控嚴難講話(huà)，以至于雙陽(yáng)的原材料采購價(jià)格一般要比其他企業(yè)的更高。

在山東當地與雙陽(yáng)同時(shí)期創(chuàng )立的企業(yè)中，如今有好幾家由于產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，早已淹沒(méi)在市場(chǎng)洪流中。然而，雙陽(yáng)這種對品質(zhì)近乎偏執的追求，使得它依然堅挺如初，并且穩健發(fā)展。

04

不求速度，只要一生一世的朋友

韓繼英坦言，雙陽(yáng)由于在產(chǎn)品價(jià)格上不具優(yōu)勢，在品牌力上還不夠強，一直以來(lái)發(fā)展客戶(hù)都比較難，尤其在最初接觸階段進(jìn)展非常緩慢。

“怎么辦呢？沒(méi)辦法，只有硬著(zhù)頭皮扛下去。這是公司的基因決定的，公司基因就是以品質(zhì)為核心，只相信物有所值，絕不會(huì )向眼前的利益讓步?！表n繼英告訴記者，在發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商方面，雙陽(yáng)需要的是一生一世的合作伙伴，而不是一生一次的江湖朋友，所以寧肯發(fā)展慢一點(diǎn)，只求穩扎穩打。

事實(shí)證明，她的堅持是對的。十多年經(jīng)營(yíng)的結果表明，一旦雙陽(yáng)的產(chǎn)品在某塊土壤上扎根，基本上就不會(huì )再消失，而且每年的銷(xiāo)量呈遞增趨勢，這樣的結果在公司和經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái)都很滿(mǎn)意?！斑@是我們最希望看到的，就像雙陽(yáng)名字的寓意：雙方都有利益，都很陽(yáng)光快樂(lè )?！彼忉尩?。

更有意思的現象是，一旦某地的經(jīng)銷(xiāo)商代理了雙陽(yáng)的產(chǎn)品，他們所經(jīng)營(yíng)此類(lèi)產(chǎn)品的量就會(huì )呈幾何式增長(cháng)。有很多經(jīng)銷(xiāo)商在沒(méi)有接觸雙陽(yáng)的產(chǎn)品前，他在此類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)量占比是非常小的，但將雙陽(yáng)的產(chǎn)品當作主項來(lái)發(fā)展后，情況就會(huì )大為不同。

韓繼英認為，其一是市場(chǎng)的原因，速凍食品的占有量在不斷增加；其二也透露出雙陽(yáng)的產(chǎn)品在當地消費者心目中的認可度?！斑@也是雙陽(yáng)始終以產(chǎn)品品質(zhì)為核心所帶來(lái)的結果，如果一味以競爭為導向，不斷降低價(jià)格，降低品質(zhì)，是不會(huì )出現這個(gè)結果的?！彼f(shuō)道。

雙陽(yáng)沒(méi)有以最快的速度打開(kāi)市場(chǎng)，而是不斷以產(chǎn)品力來(lái)滲透市場(chǎng)，讓產(chǎn)品在合作伙伴中扎根。在韓繼英看來(lái)，這一思路最后也得到了印證，“你只有傻乎乎地干，堅持不懈地哪怕是有些愚鈍地走下去，最終市場(chǎng)會(huì )證明只有這條路才是捷徑”。